ANSE est membre du réseau Metasysteme Coaching

-->

MIEUX SE VENDRE EN TANT QUE COACH
Programme pédégogique au format Campus Numérique

Le Programme Campus Numérique Mieux Se Vendre en Tant que Coach a commencé en 2014 sous une forme limité dans le temps et en nombre,

Fort des retours des 123 coachs qui ont déjà utilisé MSV au format Campus Numérique,

Nous vous proposerons une version plus accessible et qui permet d'avancer au rythme de chacun.


La genèse de Mieux se Vendre en tant que coach (MSV)

L’objectif du programme Campus Numérique « Mieux se vendre en tant que coach » est de permettre aux coachs d’exprimer leur talent de coach en vendant à partir d’une position basse sans intention. Autrement dit, réaliser plus de volume de Chiffre d’Affaire en se faisant plaisir et sans passer par les affres de la prospection dans le dur et les affres de la signature du contrat.

Avant de ne vivre que du coaching, j’ai été commercial junior, puis senior, puis manager, dirigeant commercial et marketing, dirigeant associé. En 2002, j’ai décidé de ne faire que ce que j’aime : permettre aux autres d’atteindre leurs objectifs et résultats. Pour cela, je me suis formé au coaching et notamment à l’école Metasystème d’Alain Cardon. Ma plus belle rencontre professionnelle de coach. Au fil du temps, et de nombreuses heures de supervision (plus de 5 ans), avec Alain, nous avons appris à nous connaître, nous avons réalisé des actions de coaching d’équipe et d’organisation ensemble. Il m’a permis de développer la supervision Metasystème dans le sud de la France et de développer l’école Metasystème en Espagne et en Amérique du sud.

Le coaching représente 80% de mon business. Je vis très bien ma vie grâce à ce métier.

Toutefois, au début, j’ai rencontré certaines difficultés à vendre le coaching. En effet, j’étais moi-même coincé à travers ma posture de vendeur de mon ancienne vie et aussi par le fait que je vendais un produit qui est moi. Plus facile de vendre un produit dont on est détaché.

J’ai donc tout d’abord voulu comprendre. En supervision, je n’apportais que des cas de prospections, j’ai rencontré des dizaines de coachs pour voir leur technique et au fur et à mesure de mes investigations, de mes essais et réajustements, j’ai peaufiné mon approche. Mon business s’est développé selon mon objectif financier (plus de 100 K€ de CA en coaching  par an) et surtout mon objectif de respecter mon équilibre de vie. A partir de 2006, je me suis rendu compte que ma problématique était aussi celle de nombreux coachs. J’ai alors commencé à accompagner des coachs pour qu’ils arrivent à mieux se vendre. J’étais aussi frustré de voir tant de talent de coachs qui n’arrivent pas à se vendre. Ma frustration était à deux niveaux: au niveau de mes confrères car c’est dommage de se former à un métier et de ne pas pouvoir l’exercer et au niveau macro-économique. En effet, au niveau macro-économique, si un métier ne s’exprime pas sur un marché, rapidement il disparaît même si ce métier est excellent.

J’ai donc commencé à investiguer au travers des écoles de formation qui effectivement abordent plus ou moins le sujet. Je conseille d’ailleurs aux futurs coachs de valider si l’école aborde le sujet vente (combien de temps) et si l’intervenant formateur est un formateur ou avant tout un coach et si lui-même vend du coaching. L’école Metasystème aborde la vente, car d’un point de vue systémique, la prospection (et donc la vente) est le début de la relation donc de la réussite du module de coaching.

C’est ainsi qu’en 2009, j’ai pris la décision de monter un programme de formation en présentiel de deux jours uniquement centré sur la vente du coaching de la prospection à la signature du contrat et ouvert à toutes les écoles de formation. Toutefois, je percevais que ce programme était un bon tremplin pour les élèves mais qu’ils avaient besoin de beaucoup plus de pratique pour que ce soit un vrai catalyseur de vente.

En 2010, David Colom, formé au coaching, entre dans mon groupe de supervision de Montpellier. David est spécialisé dans le e.marketing, le coaching lui sert à permettre à ses clients de développer leur expertise. Régulièrement, il me dit que le programme « Mieux se vendre en tant que coach » pourraît se vendre par internet à partir de vidéo. En 2012, il me convainc de poster trois vidéos gratuites afin de tester le marché.

L’aventure Mieux se vendre en tant que coach au format Campus Numérique a démarré.

Qu'est-ce que le programme Campus Numérique?

A créer un programme sur internet, autant créer un programme novateur. Avec ce programme mon objectif est très simple :

  • Permettre aux coachs d’avoir accès à la théorie autant de fois qu’ils le souhaitent
  • Avoir un lieu d’échange régulièrement
  • Avoir un laboratoire d’expérimentation pour essayer, réajuster, se tromper, recommencer, peaufiner, perfectionner sa posture de coach notamment au travers de la posture basse sans intention et de l’approche systémique.
  • Aller sur le terrain, échanger ses expériences, 
  • Vendre : le programme doit permettre de réaliser au moins une vente de plus que celles prévues, ainsi le programme n’aura rien coûté au coach car la vente c’est comme le vélo une fois que l’on sait en faire, c’est pour toujours.
Pour réaliser ce programme Campus Numérique, je me suis bien sûr appuyé sur mon expérience du programme en présentiel, l’expérience de David Colom, sur le principe des Moocs, sur l’idée géniale d’Alain Cardon où il crée des groupes de pairs durant la formation aux fondamentaux du coaching, et comme le hasard n’existe pas, juste à ce moment-là, j’ai eu la chance de coacher l’un des responsables de la formation du groupe Orange, il m’a donné de précieux conseils sur sa vision de la formation pour les 10 ans à venir. Merci à eux.

Le programme Campus Numérique Mieux Se Vendre en Tant que Coach comprend donc :

La partie théorie: le programme est découpé en 5 concepts que vous pouvez acheter et utiliser à votre rythme, chaque concept comprend plusieurs vidéos allant de 5 minutes à 20 minutes. Ces vidéos sont ensuite en accès libre, vous pourrez y revenir autant de fois que vous le souhaitez. Cette partie théorique vous permet aussi de développer votre talent de coach grâce à la posture basse sans intention du coach.

Laboratoire d’expérimentation: des exercices vous sont donnés. En groupe de pairs, vous allez expérimenter, échanger, vous faire coacher par vos pairs. Ce laboratoire vous permet aussi de vous exercer comme coach et donc de vous assurer et vous rassurer. Vous aurez accès à une liste de coachs qui utilisent MSV et il vous suffit de prendre contact avec eux, c'est peut-être un premier pas, un entraînement à la vraie prospection. Vous avez un accès libre , ainsi vous pouvez y revenir plusieurs fois, et expérimenter de nouvelles cibles, de nouveaux 3R.

Lieu d’échange: sous chaque concept vous pouvez poster des questions, des commentaires. Régulièrement, nous organisons une téléconférence collective de 1h30 pour répondre à l’ensemble de vos questions, vous faire coacher soit par Claude, soit par la collectivité. On pourrait dire que ces moments d’échanges sont des moments de supervision collective centrée sur la vente. Pour chaque concept vous avez droit à deux téléconférences.

Actions: le programme vous guide pas à pas et vous invite à passer du laboratoire d’expérimentation à la réalité à partir d’une prospection intelligente et de sa position basse sans intention. L’enjeu pour vous est de vendre. Ainsi, de cette manière le programme a un retour sur investissement optimal. 

Présentiel: de plus, au moins une fois par an,nous vous proposerons trois jours de formation en présentiel. L’enjeu, nous rencontrer, revoir et peaufiner les fondamentaux des 5 concepts. Vous allez, aussi, vivre un coaching d’organisation dans lequel à partir d’ateliers de travail vous allez prendre des décisions pour faire booster votre business. De plus, lors de ces trois jours, je réalise des apports pour vous permettre de vendre du coaching d’équipe et/ou du coaching d’organisation.

Tarif: 490€HT est le tarif pour un concept ainsi vous pouvez avancer à votre rythme par concept et entre chaque concept. 2490€HT si vous choisissez l'ensemble du programme.


Détail du programme théorique

Concept se Positionner

  • Introduction : la notion de sans intention
  • Définir votre et/ou vos positionnements marketing
  • Apprendre à identifier votre expertise
  • Apprendre à identifier votre cible
  • Apprendre à travailler son réseau
  • Comment son réseau peut être une source de prospection facile
  • Exercices de mises en situation entre participants et/ou cas réels.

Concept Communiquer et Prospecter

  • La prospection intelligente du coach
  • Comment construire son approche et son accroche en tant que coach
  • La règle des 3 R, outil efficace pour un coach
  • Prospection intelligente : Comment prospecter, obtenir un RDV grâce à vos clients
  • Prospection intelligente : Comment prospecter, obtenir un RDV grâce à votre réseau
  • Prospection intelligente : Comment prospecter, obtenir un RDV lors de soirées ou conférences
  • Prospection intelligente : Comment prospecter, obtenir un RDV grâce à vos propres conférences
  • Prospection intelligente : Comment prospecter, obtenir un RDV grâce aux médias économiques et/ou spécifiques
  • Prospection intelligente : Comment prospecter, obtenir un RDV grâce à vos appels téléphoniques en posture de prospection intelligente
  • Prospection intelligente : Comment faire sous-traiter la prospection dans le « dur »
  • Comment créer une conférence
  • Le fameux  barrage de « la secrétaire »
  • La spécificité des DRH 
  • Les outils de communication du coach pour une prospection intelligente : le minimum pour un maximum
  • Exercices de mises en situation entre participants et/ou cas réels.

Concept Découvrir

  • La posture du coach face au prospect en face à face
  • La posture du coach face au  prospect au téléphone
  • Comment découvrir votre prospect en tant que coach
  • La spécificité des appels d’offres de coaching
  • La spécificité des DRH et les relations triangulaires (tripartite)
  • Exercices de mises en situation entre participants et/ou cas réels.

Concept Convaincre (le client est convaincu)

  • Que faire après que le prospect ait goûté au coaching
  • Comment introduire le contrat type de coaching
  • Définir votre contrat type à partir d’un contrat type qui vous est fourni
  • Continuer à être en posture de coach sans intention même à ce niveau de la vente
  • Convaincre grâce à la persévérance en posture de coach
  • Exercices de mises en situation entre participants et/ou cas réels.

Concept Se Mesurer

  • On ne devient que ce que l’on mesure
  • Apprendre à définir votre stratégie commerciale
  • Apprendre à mettre en œuvre un plan d’actions en fonction de votre stratégie commerciale
  • Apprendre à se mesurer : essayer – réajuster.
  • Votre tableau de bord, votre business « Ma petite entreprise »
  • Exercices de mises en situation entre participants et/ou cas réels.

Je vous remercie pour votre confiance.

Bien Cordialement.


Claude Arribas

06 82 69 70 83

Copyright 2014. www.anse.fr