Le coaching global

Ce séminaire de 2 jours s’adresse à toutes les personnes en relation avec la vente: des commerciaux juniors, confirmés, des experts comptables, des indépendants, des ingénieurs, des cadres, des professions libérales qui souhaitent développer et booster leurs performances commerciales. 

Pour qu’une entreprise avance, créé de la valeur, soit rentable, investisse, se pérennise…, il lui faut certes de bons produits, de bons services, un bon service marketing, un bon système de management … et il lui faut un carnet de commandes rempli.

La confiance, la motivation et l’organisation de vos vendeurs / commerciaux sont des éléments essentiels.

Depuis 10 ans, nous planifions ce séminaire juste à la fin du mois d’Août pour permettre au commercial de faire le point sur les 8 premiers mois de l’année et les actions qu’il va engager pour bien finir son année. Ce séminaire s’appuie sur les techniques de coaching systémique tel que le processus «　breakthrough　»　c’est à dire réaliser une percée.

Le processus "breakthrough", percée, présenté lors de cette formation est conçu pour aider à redéfinir les limites des ambitions et réussites financières,　personnelles et professionnelles.

L’approche « breakthrough » consiste à accompagner la transformation d'un cadre de référence classique ou « budgétaire » de fixation d’objectifs pour provoquer des performances exceptionnelles, en rupture avec le passé. L’approche permet tout simplement d’être dans une stratégie de rupture, de percée ou de «　breakthrough　» dans ses performances (qualitative, quantitative, financière, etc).

Le processus permet aussi au commercial de réfléchir à ses propres enjeux de commercial par rapport à l’argent et à la réussite, sur ses propres valeurs par rapport au monde de l’entreprise, et opérer une percée dans son propre cadre de référence.

A l’issue, ce séminaire permet à chaque commercial présent de repartir avec sa feuille de route sur laquelle il s’engage à mettre en place des actions concrètes pour dépasser ses objectifs du dernier quadrimestre (Septembre, Octobre, Novembre, Décembre).

Premier temps　: le commercial vient avec ses chiffres, ses réalisations, ses objectifs, son agenda: il va analyser ce qui lui a permis de réaliser ses 8 premiers mois. Il va mesurer ses forces, ses faiblesses et ce qu’il aurait dû mettre en place pour mieux réussir ses 8 premiers mois. Il va aussi commencer à se centrer sur le futur et les 4 mois restants pour finir l’année　: que vais-je mettre en place de différent pour bien finir mon année?.

C’est en fait par la prise de recul sur son année et par notre posture de coach que nous allons lui permettre de mieux préparer les 4 mois à venir, de se centrer résultats, objectifs tout en prenant confiance en ses potentialités.

Deuxième temps　: l’enjeu est de permettre au commercial de changer totalement de cadre de référence afin de ne pas être bloqué par les objectifs qui lui sont fixés mais de bien prendre conscience de son potentiel ultime. Un peu comme pour une voiture, connaître quelle est sa capacité maximale de puissance, «　combien j’ai sous mon capot　?　»

Par ce changement de cadre de référence, le commercial est boosté et a une autre vision de son objectif. Il voit les 4 mois à venir de manière différente. Il est dans une stratégie de rupture.

Troisième temps　: le challenge qu’il va se lancer. En effet, entre ce qu’il avait prévu de mettre en place comme action pour finir son année et son potentiel ultime, il est important que le commercial se lance un challenge en définissant de nouvelles actions pour finir son année.

Quatrième temps　: sa feuille de route et ses engagements. C’est un séminaire de coaching de commercial, à partir de l’ensemble de ces éléments, le commercial va se définir sa propre feuille de route avec les actions qu’il va mener par jour ou par semaine, les objectifs qu’il va se donner par actions et leurs indicateurs de mesure de résultats. C’est son engagement qu’il pourra, s’il le souhaite, donner à sa Direction. Cet engagement est le sien, il pourra mesurer au quotidien ou hebdomadairement son avancée afin de réajuster, rester centré, concentré sur ses objectifs.

Durant ce séminaire, il y a des espaces individuels, en binômes ou trinômes et aussi collectifs. L’échange entre pairs est très efficace et instructif car très souvent il permet la stimulation et devient un catalyseur de performance et d’engagement. Les échanges permettent de mieux peaufiner la feuille de route. Il arrive parfois que certains commerciaux d’entreprise d’environnement différents se tiennent au courant des challenges qu’ils se sont lancés.

En 10 ans, différents types de sociétés sont venus aux séminaires comme Languedoc Mutualité, Lexel Cosmétique, Capwan, Alyotech, KPMG, Audit Sud Conseil, Climavie, AXA et aussi des professions libérales ou des indépendants.

De plus, la méthode utilisée est durable dans le temps, le commercial peut à nouveau se l’appliquer à d’autres moments de l’année comme par exemple en Janvier.

Ce séminaire est basé sur une pédagogie active. Ce n’est pas une formation aux fondamentaux de la vente ou aux différentes techniques de vente, pour cela nous proposons des modules soit de coaching de commerciaux ou de formation que vous pourrez consulter sur ce site ou n’hésitez pas à nous contacter à la rubrique contact.

Certes, durant ce séminaire, certains fondamentaux ou techniques de ventes peuvent être évoqués mais ce n’est pas l’objectif de ce séminaire. C’est un séminaire de formation centré sur les objectifs et le dépassement de ses objectifs et notamment sur les 4 derniers mois de l’année.

C’est pour cela que nous demandons aux commerciaux de venir avec des éléments chiffrés (statistiques annuelles détaillées de sa propre activité professionnelle) et d’accepter de partager en groupe et en sous-groupe ces différents éléments chiffrés. La démarche «breakthrough » sera directement appliquée sur son propre chiffre d’affaires, ses propres objectifs.

Au sein de cette formation, il est entendu que le travail effectué par chaque participant et que toute référence à des clients précis reste confidentiel.

Par ailleurs, cette formation s’inscrit dans le respect du code éthique du métier de coach, tel qu’il est défini par L’International Coach Federation.