El coaching global

Regularmente con la Comunidad Anse-Metasysteme de Chile y de España, que son los coach sistémicos que se han formado en nuestra escuela de formación al coaching sistémico de Alain Cardon, hacemos eventos, talleres para los clientes y potenciales clientes de los alumnos cuyos temas son enfocados para las empresas. Estos eventos hacen parte de la formación y permiten a algunos alumnos desarrollar su negocio con algunos directivos.

Para mí y para nuestra escuela, hacer eventos de este tipo forma parte de lo normal. En efecto, si bien hay alumnos que se forman para desarrollar su potencial de manager y/o para hacerse coach sistémico interno, la mayoría de los coaches que se forman en coaching es para también poder venderlo y vivir mejor que antes, tanto a nivel personal como a nivel comercial.

Enseñar cómo vender coaching sistémico y con estos eventos, crear el espacio para que los coachs puedan vender y disfrutar de la venta, para mí, es una obligación para una escuela de formación en coaching.

No enseñar a vender como coach y que la formación no permita vender es como si uno comprara un automóvil, le enseñan el funcionamiento de tal pero nunca le entregan las llaves.

Para nosotros, no enseñar cómo venderse como coach es desarrollar un sistema no ético.

Aprender desde un sistema ético permite al alumno desarrollar sistemas éticos para él y para su cliente.

Dar formación de coaching es una gran paradoja. El objetivo de toda escuela de formación al coaching es que sus alumnos se transforman como coach o según sus objetivos que tengan una postura de coach, un espíritu de coach.

Si el formador de coach tiene una postura de formador o solo una postura pedagógica de formador juntos construyen un sistema de espíritu de formación. En este caso es normal que una vez la formación terminada el alumno se convierte como un formador y no como un coach. De hecho, es muy frecuente que después, estos mismos alumnos se quejan de no hacer coaching.

Si el formador de coach siempre tiene una postura de coach y su pedagogía de formación es una pedagogía de coach, juntos construyen un sistema de espíritu de coaching. En este caso es también normal enseñar como vender coaching a través la postura baja sin intención del coach sistémico que permite aspirar al cliente y no empujar a la venta. De hecho, con esta postura que el coach ha aprendido durante todo el proceso de formación disfruta vendiendo.

Construyendo juntos un espíritu de coaching sistémico, el único riesgo para el futuro coach sistémico cuando termina la formación es que venda coaching disfrutando y que tenga en su ADN este espíritu de coaching sistémico que le servirá como mánager coach o como coach interno o como coach externo o como Community Transformer®.  

Es por eso que nos parece primordial que el formador de coach pase la mayoría de su tiempo con clientes de coaching así está al contacto del mercado del coaching.

Hay que ser realista, hay una gran debilidad en nuestro oficio de coach sobre la venta. Es verdad que el coaching no se puede vender como otros tipos de servicios o de productos. Cierto, las certificaciones permiten vender, permiten tener un valor en el mercado, la pregunta para un potencial clientes será la siguiente: ¿Como distingo un coach de otro cuando tienen las mismas certificaciones?

Muy a menudo, se escucha en el mercado de parte de los coaches comentarios como que “el coaching no se vende” y que “un coach no tiene que venderse”. Claro la palabra venderse puede ser mal interpretada, pero cuando escucho estos tipos de argumentos me pregunto: ¿Tienen muchos clientes? y en este caso que nos digan ¿Cómo hacen? ¿Dónde está el altruismo del coach? ¿Cómo pueden tener una relación de paridad con sus clientes si no son altruista en su propio mercado? ¿Este tipo de personas no se comparan demasiado a los médicos y en este caso son más psicólogos? , lo que no tiene nada que ver con el coaching.  Recuerdo que el único oficio que no tiene clientes son los médicos, ellos tienen pacientes, ellos tienen una ley distinta. Todos los otros oficios incluido el de coach esta registrado por las leyes de comercios de su país y no del ministerio de la salud. De hecho, que lo queramos o no, de forma legal es una relación proveedor-cliente.  

Y claro cuando pregunto a otros coaches “¿Cuáles son vuestras preocupaciones principales?” he oído siempre las mismas respuestas:

• Poca gente busca el coaching
• No saben para qué servimos (no saben cuándo nos tienen que llamar)
• Ignoran lo que es el coaching
• Muy caro
• Empresas con mala experiencia y no quieren ni oír hablar de coaching
• No dedicamos tiempo a vendernos
• No creen en el coaching.
• Está muy desprestigiado
• No saben cuáles son sus  dianas como Coach
• No ven clientes, ven pacientes o coachee
• No saben cuáles son sus redes o posibles clientes
• No saben que tipo de clientes atraen

De manera sistémica, los coaches no se dan cuenta de que, a veces, cuando un cliente cancela las reuniones, cuando un cliente retrasa los pagos, o peor, no paga, o cuando un cliente dilata demasiado el tiempo entre dos sesiones de coaching, puede ser también debido al sistema que han creado en el momento de vender coaching.

Esto es un gran peligro para nuestra profesión. Efectivamente, en un mercado, si un producto no se vende, el producto desaparece o solo algunos, y siempre los mismos, tendrán negocio de coaching.  Pero también, si en un mercado ese mismo producto se vende bastante bien siempre habrá negocio para todos. Es por eso que enseñar a vender coaching debería ser la misión de una escuela de formación en coaching.

Es por eso que nunca rechazo cuando asociaciones de coaching, cuando escuelas, me llaman para dar un taller sobre ¿Cómo vender coaching? Y siempre estoy sorprendido del éxito de este tipo de taller, que de forma postura baja me da una gran visibilidad sobre como es mi marco de referencia de enseñar el coaching.

El 7 de noviembre de 2019 di un taller ¿Cómo vender coaching? por teleconferencia para la ICF Latino-América: Argentina, Chile, Colombia, Perú, Venezuela. Había personas de Puerto Rico, de España y supongo de otros países. Grabaron la teleconferencia que duró 2h, me sorprendió porque 3 días después alcanzaron más de 1000 vistas del video. Me alegro de este éxito y si humildemente permite a algunos coach vender mejor, entonces mi objetivo estará logrado.

Ante todo, quiero dar las Gracias a Carla Miranda de ICF Chile y a Gustavo Cárdena de ICF Colombia por haber facilitado esta teleconferencia porque sin ellos, el éxito no hubiera sido  tan grande.

Claro que en el programa completo de la formación al coaching sistémico de la escuela Metasysteme de Alain Cardon se desarrollan más estas bases y se ven otros fundamentos y puntos clave para que puedas realmente vender mejor como coaches,  coaches personales, de empresas, individuales, de equipos o de organizaciones.

A continuación, tienes un resumen de las 2h de la teleconferencia.

Tengo por costumbre definir nuestro mercado de coaching en tres:

• Los que saben lo que es el coaching y saben cuándo necesitan un coach.
• Los que piensan saber lo que es el coaching y nunca van a buscar un coach porque piensan que no es para ellos
• Los que no saben lo que es el coaching y no saben que un coach sería para ellos un gran recurso.

A la lectura de estos tres mercados, los dos últimos mercados pesan más que el primero y el primero, cuando necesita un coach, como conoce el mercado, irá a buscar el coach que quiere. Obviamente, el cliente que conoce el mercado irá a buscar siempre los mismos, o sea, los que son conocidos.

Es cierto que son tres sistemas distintos y no podré ir a investigarlos de la misma forma. Es cierto también que si no me han dado las llaves del coche para moverme en los dos últimos mercados, esperaré que un cliente del primer mercado entre en mi coche y, peor, que tenga él las llaves. De esta forma, vender coaching puede ser muy complicado y muy pesado.

Por lo tanto, si conozco bien el sistema que quiero lograr es muy fácil y es un placer vender y así cada coach es un mercado. Es lo que hemos visto en el segundo momento.

La paradoja de estos tres mercados es que desde un punto de vista del enfoque sistémico, como cada coach atrae un sistema, cada coach es un mercado. Es por eso que en la formación pasamos un tiempo para que conozcas mejor tu sistema y al final con mucha humildad quien eres.

Entendemos por sistemas, empresas (grandes, PYMES, familiares), grupos, personas (mayores, mujer, hombres, niños adolescentes, estudiantes…).

Durante la formación en coaching sistémico se aprende realmente lo que es un sistema y cómo el coach forma parte del sistema. Vemos también que el coach forma parte de cada sistema y eso es un recurso para él, su cliente y también su potencial cliente.

De forma general, se puede decir que hay un micro-sistema que es el coach y el cliente o posible cliente (sea individual, equipo, u organización) y hay un macro-sistema que es el cliente o potencial cliente  y su entorno.

Para crear un sistema vendedor que permite vender mejor como coach, disfrutando, con resultados rompedores tanto en venta como en coaching, hay que desarrollar 5 puntos claves para cada sistema.

Durante la formación desarrollaremos estos 5 puntos, mientras tanto, las bases mínimas son las siguientes:

El problema de nuestro oficio es que todas las personas pueden ser nuestros futuros clientes y ser demasiado generalistas es muy complicado para atraer clientes, sobre todo si ese cliente no sabe lo que es el coaching o sabe poco de nuestro oficio o tiene mala información sobre el.

En primer lugar es oportuno para el coach investigar su propio sistema. Cada uno tenemos un sistema propio: ¿Para qué la gente viene a verme, a buscarme, a escucharme, a amarme? ¿Qué he permitido a estas personas y a otras? Saber eso, permite al coach conocer su sistema y su área de especialización. También le permitirá poder presentarse en 30 segundos y saber dónde tiene que enfocar su venta en primer lugar

Ejemplo: Soy coach sistémico, mi oficio permite a las organizaciones lograr con éxito su momento de transición entre la era industrial y la era digital.  

En la formación ese momento se desarrolla mucho más, entramos en los detalles, en el cómo hacer para que el coach pueda gestionar, dominar su propio sistema y también viajar a otros sistemas si quiere desarrollar más negocios.

En segundo lugar el coach va investigar el sistema que quiere lograr. Va a investigar la diana que es para él más oportuna.

Por ejemplo: cuando hice la formación en 2003 me di cuenta de que tenía dos sistemas propios: les empresas de servicios y las personas en cambio de vida. También me di cuenta de que las mujeres pesaban más en mi sistema.  Investigar en estos sistemas me ha permitido ver que era más fácil para mí dirigirme a los directivos de empresas y las personas de 35-40 años en cambio laboral. Es así que al principio me he enfocado en los directivos pero después, para desarrollar mi negocio, he trabajado mi sistema para ver cómo hacer con los departamentos de RRHH con quienes antes tenía dificultades. Y para las personas, he ido a buscar en mi sistema a deportistas que llegan al final de su vida de deportista y que buscan un nuevo oficio.

Una vez que el coach conoce su sistema y su diana, para ayudarle a posicionarse va a preguntar a su diana:

• ¿Que te he permitido ganar  a través de nuestra relación?

Esta primera pregunta va a permitir conocer las dianas que atraemos, los tipos de desafío que permitimos lograr a otros.

• ¿Cuál es tu preocupación principal ahora?
• Si esta preocupación estuviera solucionada, ¿Qué resultado logras realmente?
• ¿Qué te ha impedido pasar a la acción hasta este momento?

No son preguntas de coach, es una investigación que permite al coach conocer el sistema y la diana que quiere lograr, y conocer realmente su posicionamiento.

Una vez que el coach identifica el sistema y la diana a la que se quiere dirigir, va a comunicar como un coach y  va a prospectar de forma coach inteligente.

Comunicar “en modo coach” es ya desde el primer contacto, sea por escrito, por mail, por teléfono o face to face poner un sistema en el cual el coach está con su postura de coach y no de vendedor.

No hay que olvidar que un coach tiene una postura baja (humilde) sin empujar, sin llevar, sin intención, mientras un vendedor tiene una postura más alta, empuja y lleva más el dialogo. Y en un sistema si en el primer contacto pongo una postura distinta de la postura que tendré realmente cuando haré coaching, pongo algo no ético en el sistema porque el cliente ha comprado un producto (el coach-vendedor) y no es el mismo producto que tiene en el momento del coaching. Nos pasa igual cuando compramos algo y nos dan otra cosa: al final son cancelaciones de reuniones, pagos a largo plazo…

Para comunicar de forma coach es muy fácil gracias a la reglas de las 3R:

• La primera R es la Realidad de vuestra diana. Son las preocupaciones de vuestra diana o sistema de la diana. Para posicionarse como coach y según su propio sistema, en la formación el coach practica cómo transformar la Realidad de la diana en comunicación coach, o sea, en forma de pregunta postura baja sin intención. Ejemplo: Puedo suponer que en este momento de cambio, de transición, necesita colaboradores más responsables, más autónomos, más creativos.
• La segunda R es el Resultado. Corresponde al resultado que lograría la diana o el sistema si esta preocupación no existiera, y siempre se formula con una pregunta: Puedo suponer que eso le permitirá dividir entre 2 o ganar 9 meses o 6 meses en vuestro Time To Market.
• La tercera R son los Riesgos que tienen para lograr estos resultados, son los frenos, las creencias limitantes. En la forma de comunicar vamos a decir al prospecto que lo sabemos, que lo aceptamos y que lo protegemos para animarlo a moverse hacia la acción. Ejemplo: Sin ser obligado a pasar horas y horas con expertos, de análisis con teoría, más bien estando enfocado en la práctica y lo pragmático.  

En este video te explico cómo construir tus 3R:

 

Esta forma de comunicar permite realmente de crear un “sistema coach”. Estos ejemplos son los míos y forman parte de mi sistema, querer copiarlos puede ser un riesgo para la venta porque no es tu sistema propio. En la formación los coach desarrollan sus 3 Rs en relación con sus sistemas.  

Prospectar inteligentemente: vender coaching no es prospectar todo el día y hacer llamadas y llamadas en puerta fría como lo hacen los que venden por teléfono, es otro oficio. Hacer un evento como lo hacemos con la comunidad Anse-Metasysteme es una forma inteligente de prospectar. Durante la formación veremos que existen varias formas y que según vuestro sistema y el de vuestra diana, hay formas que son más adecuadas.

En esta fase el coach está con su prospecto o por teléfono o face to face. El error que cometen muchos coaches es que empiezan a explicar lo que es el coaching, se complican la vida. Es un poco como si quiero explicar la nieve a una persona que nunca la ha visto. El coaching es como el Amor, no sé explica, se hace.

O sea que durante el diálogo voy a coachear a mi cliente, sin intención (base fundamental de la formación del coaching sistémico; en esta web encontrarás varios artículos en el blog sobre esta noción). Mi prospecto verá que había un antes y un después porque tiene un plan de acción nuevo y rompedor que no tenía antes de esa entrevista. Durante la formación vemos cómo en pocos minutos el coach hace una entrevista con posición baja sin intención de coach sistémico.

Mejor dicho: ¿cómo el posible cliente se convence de hacerse cliente? En ese momento del diálogo con su postura baja, humilde, sin intención, el coach puede continuar coacheando al potencial cliente con un contrato tipo que le permite, por una parte, explicar no el contenido sino el proceso de un coaching y por otra, demostrar su eficacia porque el cliente, si quiere, puede tomar una decisión rápidamente. Durante la formación desarrollamos este contrato tipo y también los juegos psicológicos que pueden surgir cuando se trata de contrato tripartito.

Realizar acciones y medirlas es crear un sistema en el cual me cuestiono para progresar y ser mañana siempre mejor que ayer. Crear este sistema tengo solo el riesgo de que mis clientes se den cuenta que soy muy exigente conmigo y lo seré con ellos y saben que soy un gran profesional. Por ejemplo el tenista, Nadal o un futbolista como Zidane o un Judoka como Teddy Riner siempre se cuestionan para ser mejor. Un coach es un deportista de alto nivel.


Seguir el proceso de esta forma es vender,  mejor dicho coachear a los prospectos y eso es un placer porque es solo hacer nuestro oficio. Además lo hago creando un sistema ganador, responsable y poderoso para mi cliente.

Con los puntos de este artículo tienes el mínimo para venderte como coach, tienes la columna vertebral.