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Româna
Le commercial se trouve à la périphérie des entreprises, il est à la frontière externe de son entreprise et de son prospect / client. Il a donc besoin d’être managé et accompagné dans ses actions pour qu’il puisse faire Aimer son entreprise et son prospect/client dans une vente d’un contrat gagnant/gagnant.
Pour qu’une entreprise avance, créé de la valeur, soit rentable, investisse, se pérennise…, il lui faut certes de bons produits, de bons services, un bon service marketing, un bon système de management … et il lui faut un carnet de commandes rempli.
Alors si vous aussi en tant que dirigeant, en tant que manager des commerciaux, en tant que commercial ce qui suit vous est familier :
- Ils remisent trop
- Ils ne relancent pas assez leurs prospects
- Ils ne prospectent pas suffisamment
- Le portefeuille de prospects est trop faible
- Que font-ils de leur journée ?
- Ils mettent trop de temps pour vendre une affaire.
- On dirait qu’il a peur d’aller en clientèle
- Ils sont trop souvent au bureau
- Ils mettent trop de temps pour faire une offre
- Chaque fois qu’il vend c’est une galère de plus
- Il est toujours à 80% de ses objectifs et cela lui convient
- Il croit que parce qu’il se paye cela est suffisant
- Il me dit toujours que demain il va faire l’affaire du siècle
- Il n’écoute pas assez le client
- Il n’ose pas sortir le bon de commande quand il faut
- Je n’arrive pas à les mener vers des objectifs bien supérieurs
- Quand il fait le suivi d’un client et de la mise en place de l’installation c’est un exploit.
- Ce sont toujours ses clients qui se plaignent
- Il ne fait rien de la journée et il fait ses objectifs, ça m’énerve et ça énerve tout le monde.
- Ils sont toujours en train de se plaindre de leur salaire, du fixe et des commissions.
- Ils ne sont pas nombreux à dépasser leurs objectifs
- Ils sont toujours en train de se plaindre, ils veulent toujours plus de moyens
- Les négociations salariales sont trop pénibles
- Quand il vend une affaire, toute l’entreprise le sait.
- C’est pourtant facile, je m’occupe de tout ici et en plus je vends plus qu’eux
- Si je n’avais que ça à faire mais je vendrais 10 fois plus qu’eux.
- etc.
Alors ne tardez plus, c’est le moment et prenez contact directement avec Claude ARRIBAS au 06 82 69 70 83 ou par mail en me laissant un message à la rubrique contact.
Le coaching de commerciaux s’adresse aux dirigeants commerciaux, à l'équipe commerciale, au commercial junior ou confirmé.
Comme dans tout coaching, nous définissons les objectifs de coaching ainsi que les indicateurs de mesure de résultats. Ils sont forcément en rapport avec les objectifs que l’entreprise a fixé au manager, à l’équipe commerciale, au commercial.
Durant les interventions de coaching, les fondamentaux de la vente et du management des vendeurs seront vus, mais ils seront surtout mis en application sur le terrain.
C’est ainsi qu’en coaching de commerciaux j’accompagne le commercial en clientèle pour valider sa pratique. En clientèle, je peux ou pas prendre la parole et très souvent quand je la prends je m’adresse à mon champion. Ce que d’ailleurs le prospect / client apprécie car il voit que son fournisseur investit sur ses commerciaux pour améliorer sa qualité.
Selon le cas, les enjeux et la demande, j’accompagne le manager durant ses interventions en animation de commerciaux.
Bien sûr c’est le moment en coaching de commerciaux de réaliser un coaching de performance appelé « breakthrough » ou « percée » qui permet à l'équipe commerciale ou au commercial de revisiter ses objectifs par un autre cadre de référence qui permet de se donner de véritables challenges comme doubler le CA dans les 6 mois à venir, doubler la marge dans les 6 mois à venir, augmenter le portefeuille de prospect de plus de 100%…
Le coaching de commerciaux se réalise en plusieurs séances sur une période allant de quelques mois à plus d’un an si vous souhaitez instaurer un suivi d’évolution.